Co mám říct, aby se mnou klient prodloužil smlouvu?

Pokud znáte teorii "mirror neurons", tak víte, že mít strach z posledního sezení se ozrcadlí na klienta. Prostě to vycítí. Proto doporučuji říct: "Příští sezení je naše poslední, ať je skvělé."

Zdá se, že tato věta vede lidi k tomu, aby řekli: "Nechci, aby to bylo naše poslední... byli byste ochotni obnovit?". 

Dříve jsem na konci spolupráce navrhoval další sezení zdarma, kde bychom se podívali, jak se klient může posunout na další úroveň. Následně jsem nabídl další sezení zdarma a někdy sjem řekl, že si můžeme volat každý měsíc, abychom se podívali, jestli je čas se posunout na další úroveň.

Bohužel jsem to dělal z pocitu, že chci, aby klient podepsal nový kontrakt. Má snaha vyvolání touhy po další úrovni je spíše spálila. Měli pocit, že jim z toho posouvání praskne hlava. 

Nyní už vím, že bez ohledu na to, jak dobrá bude konverzace o obnově kontraktu, tvoří jen 3 % důvodů, proč lidé chtějí pokračovat. Zbylých 97 % je závislých na počtu pozitivních změn, které se v životě klienta odehrávají díky spolupráci s koučem.

Když klientům pomůžete k další změně, tak "obnovovací konverzace" nebude potřeba. Budou to oni, kdo se vás zeptají, zda s nimi obnovíte smlouvu.

Nebuďte prodávajícím, ale kupujícím. 

K obnovení dochází díky změně, kterou vaše společná práce přinesla. Proto mějte na paměti, že děláte rozdíly. 

---

Strojový překlad audio nahrávky Steve Chandler: Dělání rozdílu

ZMĚNY V ŽIVOTĚ

- 00:00 :
Dobrý den, tady je Steve Chandler. S produkcí nazvanou "Making a difference". Tohle není Tony Robbins, pokud jste si spletli CD. Tohle není Tony Robbins. Musím ale říct, že Tonyho Robbinse mám rád. Nejsem smutný, že nejsem Tony Robbins, ale dělám věci trochu jinak. Všimli jste si, že jste mě za to kritizovali, očerňovali jste mě, věšeli jste mě na hřebík, a to mi nevadí. Mluvím pomalu. Nejsem rozčilený a napumpovaný. 

- 00:41 :
 Nepřenáším na vás svou energii. Nepřenáším na tebe svou energii synchronizovaně a napumpovaně. Nežiju vášní. Alespoň ne. V mých zvukových nahrávkách tak. Ujasněme si to. Dělám to záměrně. Mluvím pomalu. Všechno zpomaluji. Chci, abyste to slyšeli na takové úrovni, abyste nebyli napumpovaní a vzrušení, ale aby se to dostalo do podvědomé části vašeho systému, do každé buňky ve vašem těle, a stalo se to principem fungování místo pouhé informace, něčeho, co znáte. 

- 01:24 :
 Stává se to místem, odkud se vychází, takže k tomu chci všechno zpomalit. Chci zpomalit vaši mysl. Nechci, abyste se předháněli v tom, o čem mluvím, ve své vlastní budoucnosti. Tohle závodění, které děláme, je opravdu problém, pokud jde o úspěch, a kdy by lidé jednoduše zpomalili. A soustředit se na krásné detaily a pomalu je procvičovat. Staly by se nádherné věci. Vezměme si nyní nejprve tuto myšlenku přitažlivosti. Pokud jde o to, jak něco změnit, jedna z prvních věcí, kterou chci odstranit ze své mysli. 

- 02:10 :
 Této věci se říká přitažlivost? Chci do svého života přitahovat věci. Chci najít způsob, jak přitáhnout bohatství. Chci najít způsob, jak si přitáhnout manžela či manželku. Chci najít způsob, jak přilákat zákazníky na své webové stránky. Chci najít způsob, jak do svého světa přilákat klienty. Nechme toho. Všimněte si, jak to nefunguje. Upustil bych od toho jen proto, že to nefunguje. To by byl jediný důvod, proč bych to vypustil. 

- 02:43 :
 Pracuji s lidmi přes 20 let. No, buďme upřímní, pracuji. Říkám to už 10 let, pracuji s lidmi přes 30 let. A nikdy jsem neviděl, že by fungovala přitažlivost. Jediný důvod, proč bych to vypustil ze svého repertoáru, ze svého slovníku, zejména ze svého nitra, z té části své mysli, která si s sebou nese ta chorobná, toxická přesvědčení, která mi brání v úspěchu. Chci ji z této části svého života vypustit. Tu věc, které se říká přitažlivost. Přitahování partnera, přitahování zákazníků, přitahování peněz, přitahování bohatství, přitahování dobrých kontaktů, všechny tyhle věci. 

- 03:34 :
 Chci se toho vzdát. Jen proto, že to nefunguje. Už jsem to opakoval dostkrát, protože opakování. Otravné, jak to je, máš to také mluvit pomalu, otravné, jak to je, máš to vlastně chápat. Takže by se vám nakonec mohlo stát, že mě nebudete mít rádi, ale pochopíte to, takže by mi to nevadilo. Myslím, že by to pro mě bylo perfektní. Takže zpět k té věci, které se říká přitažlivost. Čím ji mohu nahradit? Myslím tím, že bych mohl chtít manžela nebo partnera, mohl bych chtít zákazníky nebo klienty, mohl bych chtít, aby do mého života přišlo bohatství. Takže pokud nebudu využívat zákon přitažlivosti, pokud nebudu tiše sedět a jednoduše si představovat, jak tyto věci přicházejí do mého světa. 

- 04:28 :
 Co tedy mohu dělat jinak? A to, co lidem doporučuji, je, aby skutečně něco změnili. Každý den po celý den. Tím, že budou používat stvoření. Tím, že nahradí tvorbu tam, kde kdysi měli přitažlivost. Jak provozují systém tvoření, tvoření. Takže místo přitahování partnera chci vytvářet vztah. A vytvářením se stávám aktivním. Připojil jsem se ke skupinám. Vzpomínám si, jak jsem se jednou, před lety, přidala ke skupině svobodných rodičů s plnou péčí o děti, kteří se setkávali s dalšími svobodnými rodiči, a bylo to opravdu zábavné. Ale to jsem si vytvořila. Vytvořila jsem to. Já jsem to dělala. A tak jsem svůj život udělala jiný, než byl, a tomu se říká dělat rozdíly. 

- 05:27 :
 A dělat změnu tě nutí být kreativní po celý den, místo abys seděla a přemýšlela, jak zaujmout? Tady je hlavní problém s přitažlivostí jako principem fungování. Přitahování okamžitě předpokládá, že někde venku jsou věci, lidé, peníze, cokoli mimo vás. Které musí přijít do vašeho světa, abyste byli šťastní. A o tom je právě přitažlivost. Celé téma přitažlivosti, celá DNA principu přitažlivosti spočívá v tom, že nejste dostateční. Nemáte v sobě dost. Zdroje, které vás učiní šťastnými, potřebujete, aby k vám přišly zvenčí, potřebujete, aby přišly v podobě krásného partnera v podobě více klientů v podobě více peněz v podobě více návštěv na webových stránkách. 

- 06:29 :
 Abyste byli šťastní, musí to k vám přijít zvenčí. S tím je opravdu problém, protože kvůli tomu chodím jako člověk nedostatečný, alespoň v tom, odkud přicházím. Nejsem dostatečný. Snažím se přitáhnout to, co by mě doplnilo. A o tom je celý můj den. Ahoj, tohle mi nestačí. Napadlo mě, že ti nechám vzkaz a budu doufat, že mi zavoláš. 

- 06:59 :
 Snažím se tě přitáhnout. Tak se zeptej na nestačí, když zavoláš. To je moje jméno. Jsem ne dost. Vidíš, kam to vede? Vede to k nízkému sebevědomí. Vede to k tomu, že se z vás stane někdo, koho ostatní lidé nechtějí. Rádi se pohybujeme v blízkosti lidí, kteří mají dost. Kdo miluje svůj život? Kdo je zamilovaný do života? Protože mají všechno, co by kdy potřebovali ke štěstí. Rádi jsme v blízkosti takových lidí. 

- 07:34 :
 A my jsme, troufám si to říct, ani bych to neměla říkat. Takoví lidé nás přitahují. A teď se podívejme na tu myšlenku, že je třeba něco změnit. Jestli chci ve svém životě vytvořit to, co chci. Pokud si chci vytvořit klienty, vytvořím si partnerství. Činnostmi, které podnikám, a komunikací, kterou vedu, vytvořím partnerství, které chci. Budu vytvářet vztahy, které ve svém životě chci, vytvářet je, ne je přitahovat. 

- 08:08 :
 Pokud to budu dělat. Pak se chci naučit vytvářet rozdíly. Chci se naučit, jak dělat rozdíly. Všude, kam přijdu, a malé rozdíly jsou fajn. Nemusí změnit celý svět najednou. Mohou být velmi malé. Chci zpomalit a naučit se, jak dělat rozdíly. Dovolte mi uvést jeden příklad, který se stal v mém životě. Ten byl opravdu silný. Jednou jsem pracoval s člověkem jménem Lyndon Duke. 

- 08:43 :
 Linden žil v Oregonu a byl to můj trenér. Můj mentor a komunikoval se mnou mnoha způsoby. Posílal mi kazety, koučovací kazety, kde ke mně mluvil na kazetě a já jsem jezdil a poslouchal to pořád dokola. Byl to silný člověk, úžasný, jemný filozof, a jeho specializací byla lingvistika sebevraždy. 

- 09:12 :
 Jak zajímavě a zvláštně to zní. Negativní zní temně, ale nebylo to proto, že by byl tak dobrý v práci s lidmi při studiu sebevražd. Studoval sebevražedné dopisy, zjišťoval, co by mohlo mít člověka tak nízko na stupnici motivace, inspirace, ducha, že by napsal sebevražedný dopis, nebo že by o tom vůbec uvažoval. A na co během let svého výzkumu přišel. Bylo to? Lidé v takovém stavu mysli nic nezměnili, a když s nimi pracoval, když je dokázal dostat do bodu, kdy něco změnili a věděli, že něco změnili. 

- 09:57 :
 Jejich životy pro ně jinými slovy získaly smysl. Nyní žili život, který měl nějaký význam. I kdyby to byl malý, i kdyby to byl nepatrný rozdíl, všechno by to změnilo. A právě na tom začal pracovat a pak uplatnil své. Teorii, svou filozofii. Vlastně to bylo něco, co tak dobře fungovalo. Bylo by těžké nazvat to teorií nebo filozofií. Byl to vlastně princip, který funguje. Říkejme tomu vytváření rozdílů. A on o tom mluvil a pomáhal lidem vidět způsoby, jak mohou něco změnit. A jeden z jeho konceptů, který jsem si opravdu zamiloval, byl koncept rutiny. 

- 10:38 :
 Jak si vytvořit rutinu, pokud opravdu chcete, aby se ve vašem světě něco dělo? Pak si jednoduše vytvořte rutinu, kterou budete dodržovat, aby k tomu došlo. A teď to, co na tom bylo geniální. Slovo rutina je velmi jednoduché a neohrožující. Je velmi snadné si ho přiblížit. Každé ráno si vytvořím rutinu. Udělám tohle. Půjdu dolů. Půjdu do Outbacku, sednu na běžecký pás. Rozložím si noviny. Budu na běžeckém pásu 20 minut. Než něco udělám, bude to rutina. 

- 11:14 :
 Teď si všimněte, jak by se to lišilo. Když se pak snažíte vyvinout závazek ke cvičení, vidíte ten rozdíl ve své mysli? Protože tam, kam se většina lidí dostane, když chce něco změnit ve svém světě, se podívá dovnitř a zeptá se sama sebe: Jsem opravdu odhodlaný? A dlouho přemýšlejí, jestli jsou odhodlaní. Také dlouho přemýšlejí, zda mají na to, aby závazek přijali a dodrželi. A pak si začnou dělat starosti o svou odvahu nebo o svůj charakter nebo o to, jak byli vychováni. Možná jsem nebyl vychován tak, abych byl schopen přijímat závazky a dodržovat je. A tak se to opravdu zamotá. 

- 11:59 :
 Po nějaké době se lidé opravdu ztratí ve všech těch zádumčivých úvahách, bloumáních a úvahách. Proč to dělají? Protože se podíváte na toho druhého. A ten si dole na běžícím pásu čte noviny. Teď se na něj podívám a řeknu si, no. On je pravděpodobně oddanější než já. Očividně je opravdu odhodlaný dělat své každodenní cvičení dobře. Ne, prostě si vytvořil rutinu a ta malá rutina mu změnila život. Když mi Lyndon Duke vysvětloval rutinu, použil příklad ze svého světa a řekl. 

- 12:40 :
 Steve čtyři roky. Všichni včetně mých klientů mě považovali za roztržitého profesora. Člověka, který žil v chaosu. Totální nepořádek, lidé přicházeli do mého bytu a byla tam katastrofa. Všude knihy, všechno špinavé, včerejší oblečení visící přes nábytek. Chaos neumyté nádobí a já se styděl. Nějakou dobu jsem měla služebnou, což mě stálo hodně peněz a moc to nefungovalo, obtěžovalo mě to a nedovolilo mi to dělat svou práci. 

- 13:16 :
 Tak jsem se jí zbavila a nevěděla jsem, co mám dělat. Říkala jsem si, co je se mnou špatně, co je se mnou špatně, že můj byt bude vypadat takhle? To musí být vnější projekce mé vnitřní mysli. A šel do hloubky sebemrskačství. Všimli jste si, jak to děláme? Všimněte si, jak když se něco neděje tak, jak bychom chtěli, začneme si k tomu přidávat příběhy. O tom, že mi to nejde. Vždycky jsem byl v tomhle špatný a my si to komplikujeme a ztěžujeme změnu a změnu k lepšímu. Co tedy jednoho dne zasáhlo Linden? Když se probudil, řekl si: Počkejte, já vím, co tady chybí, když se rozhlédl a uviděl ten nepořádek. 

- 14:05 :
 Já vím, že to chybí. Jediné, co tu chybí, je rutina. Nemám žádnou rutinu. Na udržování tohoto místa. Čistý, narovnaný, vypadající spořádaně. Nemám žádnou rutinu. Žádnou rutinu nedodržuji. A zasáhlo ho to. Byl prostě nadšený. A tak od toho dne tvořil. Pamatujte si, že do svého života nepřilákal něco, co by ho přimělo dělat věci jinak. Vytvořil si něco jiného. Jednoduchou rutinu. Každé ráno, když se probudil, určitý počet minut, kávovar byl v provozu, dělo se tohle, dělo se tamto. Určitý počet minut, dvacet minut, začínal svůj den. 

- 14:58 :
 Procházel se po domě, urovnával, uklízel a to bylo všechno, co dělal. A když ten čas vypršel, tak už to nedělal. Ale v malém bytě, když to děláte 20 minut každé ráno, netrvá to příliš mnoho dní, než byt vypadá skvěle. A teď chodíte kolem, všechno je narovnané, tak vytáhnete leštičku. Vytáhnete tohle, vytáhnete čistič, vytáhnete mop, protože chcete udělat svých 20 minut. To je vaše rutina a zanedlouho to tu vypadá naprosto zářivě ne to znamená? Že Linden je jiný člověk. 

- 15:40 :
 Kdo se změnil? Něco se v něm změnilo? No, tak to vypadalo u všech jeho přátel, kteří přišli za všemi jeho klienty wow. Oženil ses, chlape? Co se stalo? Podívej se na tohle místo. Jiskřilo to tu. A jediné, co do svého světa přidal, byla rutina. Nemusel si vytvářet úplně nový závazek. Nemusel pro nic vymýšlet vášeň. Nemusel v sobě hledat integritu a charakter, které tam nebyly. Nemusel se zabývat těmi biblickými apokalyptickými termíny, které nakonec používáme, abychom se zahanbili, abychom se cítili tak zahanbeni tím, že nejsme jako ostatní, kteří tyto termíny tak snadno používají. 

- 16:30 :
 On prostě. Vytvořil rutinu. To je něco, co když pracuji s klienty, taky zjistí, že mohou dělat, že uspět, vytvořit to, co chcete ve světě. Je mnohem, mnohem jednodušší, než to vypadá. A je to stále snazší, když dělám malé změny na základě toho, co chci vytvořit, oproti tomu, když se dívám mimo sebe, závidím ostatním lidem a přeji si, aby do mého světa přišlo něco podobného, co mají oni, abych mohl být šťastný jako oni. To prostě nefunguje. Linden Duke měl jedno rčení, které mnohokrát opakoval. Učil mě, že je opravdu tak hluboké, že když jsem ho slyšel poprvé, požádal jsem ho, aby ho zopakoval. 

- 17:26 :
 A pak jsem si ho zopakoval při letu domů z Oregonu. Říkal jsem ho pořád dokola. Zapsal jsem si to. Přečetl jsem si to. Bylo to pro mě opravdu úžasné. Zní to tak jednoduše. A on řekl toto. Smysl je rozdíl, který něco dělá. Pokud to nedělá žádný rozdíl, nemá to žádný význam. A naučil se to na základě studií sebevražd a lidských životů. Jinými slovy, kdyby člověk cítil, že můj život nic nemění, nic by se nezměnilo. Kdybych odešel, kdybych opustil planetu, nic by se nezměnilo. 

- 18:07 :
 Jinými slovy, to, že jsem tady, nic nemění. Že zjistil, že žádný smysl nemá život, který nic nemění, a také zjistil, že ho nemá nic a nic. Pokud to nedělá žádný rozdíl, nemá to žádný smysl. Smysl je rozdíl, který něco dělá, který mu umožnil začít fungovat od? Jaký rozdíl mohu udělat já? Tak například, kdyby za ním někdo přišel a chtěl, aby ho koučoval. Zajímalo by ho, jaký rozdíl mohu udělat? Jak mohu v životě tohoto člověka něco změnit místo? Jak se mám tvářit? Jako chytrý kouč? Jak mám toho člověka udržet šťastného? Jak si vydělám peníze? Jak mám vypadat, že jsem hoden toho, co mi platí? Tak se ptá většina lidí sama sebe. 

- 18:58 :
 Jdou k otázce důstojnosti místo k otázce rozdílu, který bych mohl udělat. Co by mohlo udělat rozdíl právě teď? Jak bych mohl změnit život své dcery? Ona žádá o pomoc. Jaký druh změny bych mohl udělat? A pokud hledám rozdíl, který bych mohl udělat. Pak se mohou dít různé úžasné věci. V jedné ze svých knih jsem použil příklad malého starého muže, kterého jsem vídal v sousedství, jak se prochází. A vypadal tak na 85 let, možná starší, velmi pěkně oblečený, každé ráno, když jsem si vyšel pro noviny, jsem ho viděl, jak chodí po ulici a pomalu se prochází s lehkým úsměvem na tváři. 

- 19:49 :
 A když našel něčí noviny na trávníku nebo na chodníku, zvedl je, došel s nimi až k jejich dveřím, položil je na práh a šel dál. A teď to dělal z jakého důvodu? Dostával za to zaplaceno? Co se tu dělo? To, co dělal, bylo, že všude, kam přišel, dělal malé rozdíly, takže. Když se lidé ráno probudili, otevřeli dveře. Tady jsou moje noviny. A on to pro ně dělal. Nežádal o pochvalu. 

- 20:24 :
 Nežádal, aby vyšli ven a poděkovali mu. Nepotřeboval do něj přitahovat nic z vnějšího světa. Schválení, lásku, uznání, pochvalu, aby se cítil dobře. On už se cítil dobře. A když začneme zevnitř. A cítit se dobře už teď. Pak můžeme vyjít ven a podniknout kroky k vytvoření toho, co chceme, a vytvoření toho, co chceme, vychází z vytváření rozdílů. Jak mohu udělat změnu, malou změnu? Jakýkoli rozdíl? Jaký rozdíl bych mohl udělat v životě tohoto člověka, ať už jakkoli malý? Chci něco změnit. 

- 21:07 :
 Takže dělat rozdíly je opravdu klíčem ke všemu. Je to klíč. K vytváření bohatství. Je to klíč k vytváření vztahů. Je to klíč k vytváření klientů, zákazníků, k vytváření života, jaký chcete. Chci se podívat na to, jaké rozdíly mohu udělat dnes? Pokud mě kontaktuje člověk a chce si se mnou promluvit, chci se sám sebe zeptat, jak mohu přispět k životu tohoto člověka? Co bych mohl udělat, co by mě změnilo právě teď, místo toho, jak se tvářím? Vždyť mám tolik klientů, kteří mi říkají, že budu komunikovat s tímto zákazníkem nebo potenciálním zákazníkem a nechci takto působit, ale nechci takto působit. 

- 22:00 :
 Takže kdybych řekla tohle, obávám se, že bych takhle narazila. Ale kdybych řekl, že se obávám, že budu působit takhle, jak si myslíte, že bych měl působit? Jak mám působit jako člověk, kterému by zaplatili peníze, protože jsem si onehdy myslel, že působím takhle, a ukázalo se, že jsem dostal e-mail a vypadalo to, že jsem možná působil jinak než takhle a že jsem možná působil tak, že by se mnou nechtěl spolupracovat. 

- 22:28 :
 Podívejte se, jak jsou lidé během dne neuvěřitelně posedlí. S tím, jak vystupují, pošlu tenhle e-mail Jak? Jak by tento e-mail působil? No, jak by to vyznělo, kdybych tam zajel a promluvil si s ním? Jak by to vyznělo, kdybych se ho na to prostě zeptal? Jak by to vyznělo? Co by si o mně myslel? Jak by si o mně mysleli, a to je celý klam přitažlivosti. To je celý klam snahy manipulovat s druhými lidmi. 

- 23:00 :
 Láska a souhlas se mnou. To nikdy nefunguje. Nikdy to nevydrží. Jednoduše to nefunguje. Ve skutečnosti se to vymstí. O to posedlejší jsem byl tím, jak se mi daří. Čím více jsou ostatní lidé odpuzováni, tím méně se mnou chtějí být. Tohle přece víte. Byl jsi na večírcích. Byl jsi na setkáních. Kde je zřejmé, že člověk přijde, začne mluvit o tom, jak se chlubí a jak a vypadá to, že se tak moc snaží působit určitým způsobem. A jsou odpudiví. A vy se podíváte na svého kamaráda, se kterým jste na tom setkání, a tak trochu se usmějete: Ach jo, to je ale blbec. 

- 23:46 :
 A pak váš přítel řekne, jo, snaží se až moc. A tohle je důvod. Přemýšlení o tom, jak se tvářím, u mě nikdy nebude fungovat. Chci to nahradit. Jinou otázkou. Jakou změnu mohu udělat? Jak mohu něco změnit? Jak mohu přispět? Jak mohu pomoci? Co je teď jinak, když jsem tam byl? A kdybych si ve svém světě vážil toho, že dělám rozdíly, můj svět by byl jiný. Žil bych životem, ve kterém bych vytvářel vztahy, vytvářel peníze. Vytváření klientů a zákazníků, vytváření. 

- 24:33 :
 Co jsem chtěl místo toho, abych se to snažil přitáhnout? Modlit se, aby to ke mně přišlo. Zvenčí ode mě, nedostatečně vadného, nedostatečně mě. To je to, co přitahování skutečně dělá. Upevňuje můj koncept sebe sama jako nedostatečného defektního, nedostatečného já. Chci začít s celým kompletním. Úplně šťastným já teď. Jaký rozdíl mohu udělat ve vašem světě?