Jak si stanovit cenu za koučování
Vzpomínám si na své začátky konzultanta ve stavebnictví. Po skončení vysoké školy ČVUT v Praze, obor Stavební fyzika (2006) jsem nastoupil do nadnárodní společnosti na výrobu plochého skla, kde se točily stovky miliónů korun. Hned od samého začátku jsem zpracovával projekty řádově za desítky milionů korun a dostával každý měsíc výplatu 18.000 Kč.
Když jsem v roce 2009 začal pracovat sám na sebe (OSVČ), neuměl jsme si říct o peníze. Miliony pro mě nic neznamenaly, ale vůbec jsem netušil, jak si říct o peníze jako konzultant, kouč a expert v oboru. Během následujících let jsem přišel na několik pravidel, jak si stanovit cenu za koučování, které mi umožnily účtovat si za koučování od 250.000 Kč/rok až po 500.000 Kč/rok.
Pravidla pro stanovení ceny za koučování
Váš pocit podvodníka vám složenky nezaplatí.
Pokud si neumíte vypočítat, kolik musíte každý den získat peněz, abyste mohli žít život, který milujete, tak se můžete připravit na náhlou smrt a hledání si zaměstnání.
Počítejte se mnou (uvedené ceny jsou orientační):
- 15.000 Kč podnájem
- 6.000 Kč jídlo
- 6.000 Kč Sociální a zdravotní
- 10.000 Kč až 50.000 Kč osobní kouč
- 4.000 Kč dovolená
- 4.000 Kč koníčky a zábava
- 2.000 Kč oblečení
- 5.000 Kč provoz kanceláře
- 8.000 Kč vybavení kanceláře (počítač, telefon, osvětlení, mikrofon, tiskárna, sluchátka, tablet, dataprojektor, reproduktory, nábytek atd.)
- ---
- Celkem 60.000 Kč/měs.
Pokud musíte měsíčně získat min. odměnu 60.000 Kč, měli čas na osobní rozvoj, marketing a další činnosti spojené s podnikáním, tak můžete každý den mít max. 3 klienty (4,5 hod. práce). To znamená, že min. odměna za vaši hodinu práce je 1.000 Kč. To je ideální stav. Pokud si uvědomíte, že nebudete stále plně obsazený kouč, tak je vaše min. odměna z koučování 2.500 Kč/hod.
Vaše odměna musí být závazkem pro klienta, nikoliv vaší výzvou.
Vždy si stanovte minimální cenu za koučování, která je o 20% větší, než máte pocit pohodlí. Buďte však opatrní, abyste neřekli malou cenu za koučování, protože pak to není pro klienta závazek, který ho vzrušuje a zároveň děsí.
Pokud moje min. cena za koučování 250.000 Kč, tak by klient měl vidět příležitost, že za jeden rok bude mít obrat 2.500.000 Kč. Pokud však v tuto dobu dělá obrat 30.000.000 Kč, tak by vaše cena měla být například 5.000.000 Kč. Klient musí vidět příležitost, jak si do roka vydělá 50.000.000 Kč.
Pamatujte, že cena je závazek pro klienta udělat odvážný krok, proto ho musí děsit a zároveň vzrušovat. Pro vás to je jen odměna za to, že děláte svou práci správně. Vaše odměna není o velikosti peněz na vašem kontě, ale o velikosti závazku klienta.
Vytvořte si menu o 3 položkách.
Pokud se vám někdo zeptá, jaké jsou možnosti spolupráce, tak mu nabídněte základní tři možnosti:
- roční spolupráce (Vytvoř budoucnost)
- 5 až 9 týdnů individuální nebo skupinový koučování na dané téma (Leadership, Budování důvěry, Zvyšování odpovědnosti, Stanovení cílů a vytvoření vize budoucnosti, Flowave Performance Systém atd.)
- 1,5 hod. individuální koučink (min. 8 sezení)
Čím méně času klientům věnujete, tím větší odměnu vám zaplatí.
Neprodávejte jednorázové koučování, ale balíčky několika hodin.
Jestliže při dlouhodobém programu klienti za mě platí 5.000 Kč až 10.000 Kč/týden tak při krátkodobým individuálním koučování by měli platit 6.500 až 12.000 Kč za týden.
Opět připomínám, že to nejsou peníze za vaši službu, ale závazek klienta a vaše odměna za dobře odvedenou práci, díky které klient získává možnost dosáhnout toho, na čem mu záleží a co je pro něj skutečně důležité.
Mějte na seznamu šampaňské za 12.000 Kč.
Například: Investice do ročního programu s mým plným přístupem začíná na 250.000 Kč a běžně si účtuji 500.000 Kč. Jedná se o osobní koučování, kdy vám poskytuji plný přístup od pondělí do neděle a získáváte přístup do mého druhého mozku. Jsem tu pro vás, když zrovna potřebujete.
Kdo je váš ideální zákazník?
Možná si teď říkáte, že vaší klienti by nikdy nedali 5.000 Kč za jedno sezení s koučem. Pokud to říkáte, máte pravdu. Pokud jste si vybrali, že chcete mít klienty, kteří vám dají maximálně 1.500 Kč, tak budete mít klienty, kteří vám dají 1.500 Kč.
Je zřejmé, že výběr klienta (vytvoření budoucnosti) rozhoduje, co budete dělat a jak se chovat. Chcete-li získat klienty, kteří vám týdně dají odměnu 10.000 Kč, tak si položte otázku: "Jak se jim musím zobrazit a jaké dovednosti mi chybí, aby ve mě viděli příležitost investovat 10.000 Kč?"
Nemůžete sloužit lidem, kterým se nezobrazíte jako příležitost k dosažení jejich zájmu.
Jednou jsem měl možnost koučovat klienta, který mě od začátku viděl jako mladého kluka, který nemá zkušenosti. Nejezdil jsem super luxusním autem, neoblékal se jako lidé, které on považoval za úspěšné a můj web nevypadal tak, jak on si představoval web dobrého kouče. Jinak řečeno, nezobrazoval jsme se mu jako příležitost k dosažení jeho zájmu.
Při osobním povídání nechtěl pro sebe objevit něco nového, ale chtěl objevit, že má pravdu a já nejsem ten správný kouč. Hned od začátku jsem to poznal a zajímal se, co je pro něj skutečně důležité a na čem mu záleží, ale chtěl znát moje tituly, ocenění, zkušenosti a nějaké kurikulum, jak probíhá spolupráce. Nemělo cenu s ním vyjednávat, když byl přesvědčený, že nejsem ten pravý.
Otázkou bylo, proč se chtěl sejít a vyslechnout si nabídku?
V té době jsem byl na začátku své kariéry kouče. Stále jsem sám sobě stál v cestě a měl pochyby. Víte, co rozhodlo o tom, že jsem se nestal jeho koučem? Řekl jsme si za koučování jen 2.500 Kč za hodinu. Tato nízká cena rozhodla o jeho: "Děkuji, nemám zájem." Jako nezkušený kouče jsem si myslel, že jsme moc drahý, tak jsem to vše ještě zhoršil svou nabídkou slevy za odebrání většího množství.
Kdo je skutečně vás klient a jak se musíte zobrazit, aby ve vás uviděl příležitost dosáhnout toho, na čem mu záleží a co je pro něj skutečně důležité?
Každý jednou koupí
Nikdy moc brzy neházejte flintu do žita. Většina koučů, při prvním ne prožije takové zklamání a stud, že se pak stydí ozvat znova. Pokud jste se před rokem klientům nezobrazovali jako příležitost a jsou to vaši ideální klienti, tak možná dnes nastal ten čas, kdy je máte kontaktovat znova.
Pokud znova řeknou ne, tak víte, že ještě nejste tam, kde musíte být a můžete se pustit do práce. Možná zjistíte, že tohle nejsou vaši klienti a získáte skvělou zpětnou vazbu.
Jste-li profesionální kouč, tak žádné setkání, které bylo zakončeno s NE, nebylo setkáním, které by si klient do smrti nepamatoval. Pokud mu dobře posloužíte a on řekne ne, tak to nemá nic společného s vámi. Jen řekl ne, protože řekl ne. Za každým jeho ne, řekl ano něčemu jinému. Vašim úkolem je zjistit, jakému ano dal přednost a po určité době se ho zeptat, zda dosáhl svého ano. Možná totiž zjistíte, že by vás zrovna teď potřeboval.
S láskou a radostí ❤️
